Les commerçants agissent très différemment les uns des autres

Mardi 30 avril 2019

On parle toujours « des commerçants ». « Les commerçants sont peu digitaux », « les commerçants n’ouvrent jamais le lundi », « les commerçants sont désagréables », …

Il y a peu de temps, nous n’y connaissions rien aux « commerçants », et nous aussi les mettions certainement tous ou à peu près dans les mêmes paniers, leur assignant des vérités impropres, des comportements homogènes, etc.

Mais depuis 3 ans, nous « les » côtoyons de très près. Des milliers de conversations téléphoniques, des centaines de visites, des échanges innombrables par email et par Facebook Messenger, des interactions avec l’espace personnel de notre plateforme et notre chat,  et nous pouvons commencer à tirer quelques conclusions:

La principale est la suivante: les commerçants ne forment pas un groupe homogène. Ils sont tous uniques, ce qui fait l’intérêt humain, mais aussi la grande difficulté des approches de masse.

Il y a donc des familles de commerçants avec des croisements complexes. Parmi les qualificatifs des familles, on note les commerçants avares et ceux qui ne le sont pas, les commerçants méfiants et ceux qui ne le sont pas, les commerçants digitaux et ceux qui ne le sont pas, les commerçants curieux et ceux qui ne le sont pas, les commerçants masculins et les féminins, les commerçants self made et les commerçants qui ont fait de grosses études, les commerçants qui ont des idées très établies et ceux qui n’ont pas de certitude, les commerçants « riches » et les commerçants en difficulté, les commerçants des très grands centres urbains et ceux des périphéries et des zones rurales, les commerçants de toujours et les reconvertis, les commerçants « généralistes » et ceux qui sont vraiment segmentant, très pointus dans leur sélection, les commerçants qui sont sereins et ceux qui craignent beaucoup l’avenir, les commerçants en boutique et ceux qui n’y sont jamais, …

Les approcher massivement en imaginant qu »ils réagissent uniformément est une erreur d’appréciation. Il faut les segmenter, croiser les segmentations pour avoir des petits groupes homogènes. Et un petit groupe, c’est quelques milliers de commerçants au plus, sur les 800 000 que compte la France, c’est dire. Bien appréhender les commerçants, c’est d’abord rentrer en profondeur dans leur propre univers personnel, les sentir, les comprendre, les qualifier au plus près de ce qui est ressenti.

Les bases de données de commerces n’ont donc en fin de compte pas tant de valeur que cela. Ce qui en a vraiment, ce sont les segments, je dirais plutôt les poches  qualifiées et testées dans lesquelles ces commerçants sont positionnés.

Chez Message In A Window, nous nourrissons une base de +530 000 commerces français, dont +40 000 publiés sur notre plateforme, que nous qualifions sans cesse un peu plus. Et cette qualification progressive nous rend chaque fois un peu plus performants. Intéressant.

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