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Communication en point de vente : comment réussir un bon lancement de produit ?

Lundi 30 juillet 2018

Votre R&D a travaillé plusieurs mois voire plusieurs années pour mettre au point un produit révolutionnaire ; vos équipes design ont imaginé et créé un packaging magnifique ; votre plan media online est ficelé. Les équipes commerciales ont rempli les stocks des magasins qui vont vendre votre nouveau produit. Mais qu’en est-il de votre plan de comm’ pour le dernier maillon de la chaîne : l’achat en magasin ? Souvent négligé, le marketing du point de vente – le nouveau nom du trade marketing –  est pourtant essentiel pour réussir votre lancement produit et générer les sell-outs visés.

drive to store

Dans cet article nous allons vous partager 5 règles de base pour optimiser votre communication en point de vente lors d’un lancement d’un nouveau produit. Du bon sens essentiellement mais qui fait trop souvent défaut là où tout se joue.

1. Une vitrine qui donne envie

La vitrine d’un magasin est l’objet de toutes les convoitises pour une marque. Il faut parfois beaucoup de force de persuasion à un commercial pour réussir à obtenir une place sur le calendrier des vitrines d’un beau magasin. En effet la vitrine est le 1erpoint de contact entre le passant et votre marque. Elle doit être suffisamment attractive pour attirer le regard, faire ralentir le pas du passant et lui donner envie d’en savoir plus à l’intérieur du commerce. Si vous lancez un nouveau produit sur tout un territoire, plus vous serez visibles dans de nombreuses vitrines plus votre plan de communication global (online/offline) sera cohérent et efficace. Il est donc essentiel de prévoir une ligne budgétaire suffisante pour couvrir la réservation des vitrines, le design d’un bel habillage, sa production et pose par des professionnels. Vous pouvez tout gérer vous mêmes si vous avez beaucoup de temps devant vous…ou tout déléguer à Message In A Window, spécialiste des campagnes de communication dans les vitrines

2. Un display visible et attractif

Une fois les passants à l’intérieur du magasin, il est essentiel que votre marque et votre nouveau produit ressortent bien. C’est d’autant plus vrai dans un magasin multi-marques (par exemple une bijouterie) où chaque marque vise des emplacements premiums dans le magasin et rivalise d’ingéniosité pour créer un merchandising qui attire l’œil. C’est le vieux principe de la tête de gondole.

3. Des vendeurs bien formés

Les vendeurs en point de vente doivent être vos ambassadeurs et vos meilleurs alliés. Choyez-les, formez-les, soyez-proche d’eux pour qu’ils comprennent votre positionnement, en quoi votre nouveau produit est différentiant et pourquoi il faut l’acheter !

4. Un assortiment qui donne à voir le produit dans un ensemble 

Une des clés pour générer des sell-outs  en retail est d’avoir un assortiment de produits complet et pertinent. Pensez-bien aux assortiments types selon les typologies de commerces et engagez les commerçants à les respecter. Cela permettra de contextualiser votre nouveau produit, de le positionner dans une gamme, une ligne de produits et de renforcer l’image de la marque.

5. Un bonus : de l’évènementiel au service de votre marque 

Une des grosses tendances ces dernières années dans le retail : l’animation de micro-évènements / soirées de lancements / dégustations / pop-up stores, corners éphémères, collabs… Touts ces évènements donnent à vivre une expérience aux potentiels clients, à créer des émotions, des souvenirs… C’est un des atout phares du retail à une époque où l’achat online ultra simple, ultra rapide et ultra déshumanisé a gagné en efficacité ce qu’il a perdu en saveur !

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